มุ่งมั่นสู่เป้าหมายอันยิ่งใหญ่ สร้างยอดขาย “หมื่นล้าน ” ในวัย 40

  แม่สาย ประภาสะวัต ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เอ็ม เอส แฟคทอรี่ จำกัด นักธุรกิจหนุ่มที่ ได้รับการตั้งชื่อจากคุณพ่อซึ่งได้แรงบันดาลใจการที่ได้ไปเยือนอำเภอแม่สาย จังหวัดเชียงราย แล้วชอบคำขวัญบนป้ายที่เขียนว่า “อำเภอแม่สาย เหนือสุดแดนสยาม” ด้วยความปรารถนาให้บุตรชายเติบกล้านำพาความ ‘สุดยอด’ สู่ชีวิต…และในวันนี้นอกเหนือจากการเป็นสุดยอดคนรุ่นใหม่ที่ประสบความสำเร็จสูงสุดอย่างรวดเร็วแล้ว ‘แม่สาย’ ยังได้รับการยกย่องว่าเป็น ‘สุดยอดของผู้ที่สร้างความฝันให้เป็นความจริง’

ย้อนหลังไปในครั้งที่ก้าวออกจากรั้วมหาวิทยาลัย แม่สายในวัย 21 ปี ก็มีแนวคิดทะลุกรอบในการตั้งจุดหมายแห่งชีวิต ด้วยการหันหลังให้กับวิถีมนุษย์เงินเดือน เพราะเล็งเห็นว่าหากทำงานกินเงินเดือนไปการที่จะประสบความสำเร็จก่อนอายุ 30 นั้น ดูแล้วแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย รวมถึงความฝันที่อยากมีเงินล้าน การทำธุรกิจส่วนตัวน่าจะดีกว่าและก็คงไม่มีอะไรจะเสียหาย ซึ่งในขณะนั้นเขาก็ไม่ได้คาดหวังว่าธุรกิจจะต้องใหญ่โต หรือรํ่ารวยอะไร เพียงเพราะอยากมองเห็นอนาคตจึงลองเสี่ยงโดยธุรกิจแรกเริ่มต้นจากทำการเปิดร้านติดตั้งแก๊สรถยนต์เล็ก ๆในช่วงภาวะนํ้ามันแพง ปี พ.ศ. 2548 ตอนแรกนั้นทำคนเดียวทุกหน้าที่ เมื่อเริ่มมีออร์เดอร์มากขึ้นจึงมีลูกมือมาช่วย จากนั้นจึงขยายธุรกิจมาทำบริษัทนำเข้าอุปกรณ์การติดตั้งแก๊สรถยนต์อีกธุรกิจหนึ่ง ช่วงปี พ.ศ. 2550 กระแสความนิยมหันมาใช้แก๊สสูงมากเพราะมีราคาถูกกว่านํ้ามัน ทำให้มีผู้ประกอบการหันมาเปิดกิจการติดตั้งแก๊สติดรถยนต์กันเป็นจำนวนมาก อีกทั้งมีการตัดราคากัน แม่สายจึงมองหากลยุทธ์ที่จะสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า และสร้างความแตกต่างจากผู้ประกอบการในธุรกิจเดียวกันด้วยการเดินทางไปต่างประเทศเพื่อติดต่อโรงงานนำเข้าอุปกรณ์ติดตั้งก๊าซรถยนต์

มุ่งมั่นสร้างความแตกต่าง
“ตอนนั้นประเทศไทยก็มีอยู่ 4-5 แบรนด์ ซึ่งคนอื่นเป็นตัวแทนจำหน่าย อยู่แล้ว เราไม่มีสินค้าที่เป็นของตัวเอง เลยลองไปดูที่อิตาลีซึ่งเป็นแหล่งผลิตอุปกรณ์แก๊สติดรถยนต์ มีโรงงานตั้ง 20 กว่าแห่ง ตอนนั้นผมอายุ 22 เพิ่งเริ่มทำธุรกิจมาได้แค่ 1 ปี ต้องบอกเลยว่าตอนแรกนี่ไม่รู้อะไรเลย ภาษาอังกฤษก็พูดไม่ค่อยคล่องแต่ก็ตัดสินใจไปที่อิตาลี มีกระเป๋าเดินทางใบหนึ่ง เป็นการเดินทางแบบผจญภัย พอไปถึงอิตาลีก็เปิดแผนที่หาว่าโรงงานตั้งอยู่ที่ไหน ต้องนั่งรถไฟ นั่งแท็กซี่ และเดินถึง 5 กิโลก็มี เพราะโรงงานไม่ได้ตั้งอยู่ในเมืองหลวง ไม่มีใครมารับเรา เพราะเป็นรายใหม่ไม่มีใครรู้จัก ซึ่งก็มีทั้งโรงงานที่โอเคกับเรา และโรงงานที่ไม่โอเค โรงงานไหนที่โอเคก็จะซื้อสินค้าตัวอย่างกลับทดสอบแล้วค่อยตัดสินใจอีกที ก็เริ่มมาจากจุดนั้น ซึ่งหลาย ๆ คนก็มองว่า อายุแค่ 22 ทำไมถึงไปคนเดียว? ที่ต้องไปคนเดียวเพราะตอนนั้นเงินมีจำกัด ค่าตั๋วเครื่องบิน ค่ากิน ค่าโรงแรม ทุกอย่างแพงไปหมด แต่ก็ถือว่าเป็นการลงทุนที่คุ้มค่า ถือว่าเราต้องสร้างความแตกต่าง เพราะผมมองว่าถ้าค้าขายแค่ในประเทศ ใคร ๆ ก็ทำได้ง่าย ผมคิดว่าการทำธุรกิจยิ่งยากก็ยิ่งดีนะ ถ้าถามว่าทำไมถึงดี เพราะถ้าคนอื่นทำก็ต้องทำอะไรที่ยากเหมือนกัน ซึ่งจะทำให้คู่แข่งทำตามเรายาก”การบินเดี่ยวไปอิตาลีในครั้งนั้นส่งผลให้ในปัจจุบันบริษัทของแม่สายเป็นผู้นำเข้าอุปกรณ์ติดตั้งแก๊สรถยนต์ที่ดีที่สุดของโลกเพียงเจ้าเดียวในประเทศไทย ภายใต้แบรนด์เวอร์ซุสไทยแลนด์ โดยมีดีลเลอร์ 200 กว่าแห่งทั่วประเทศ

สร้างโอกาสท่ามกลางวิกฤต

ในปี พ.ศ. 2551 ธุรกิจแก๊สที่เฟื่องฟูของแม่สายต้องสะดุด เนื่องจากได้รับผลกระทบจากวิกฤตแฮมเบอร์เกอร์ นํ้ามันมีราคาถูกลงมากว่าครึ่ง จาก 140 ดอลลาร์ต่อบาร์เรล เหลือเพียง 60 ดอลลาร์ต่อบาร์เรล จึงไม่มีใครนำรถมาติดแก๊ส แม่สายต้องแบกรับปัญหาอุปกรณ์นำเข้าที่สั่งมาค้างสต็อก และการขาดทุนเดือนละล้านอยู่ถึงแปดเดือนเต็ม ก่อนที่จะตัดสินใจลงทุนธุรกิจใหม่ที่เขามองเห็นโอกาสว่าน่าจะรุ่ง“ช่วงวิกฤติแฮมเบอร์เกอร์ ตลาดตกลงมา บริษัทอยู่ในภาวะที่ขาดทุน คนไม่ได้มาติดแก๊สบางคนมาถอดออกด้วย ตอนนั้นก็มีพนักงานอยู่ 70-80 คน ผมก็คิดว่าทำยังไงดีที่จะเลี้ยงให้พนักงานอยู่รอดจึงมองหาธุรกิจเสริม เลยเดินทางไปที่ประเทศจีน ก็ไปเห็นจอ LED รู้สึกว่าแปลกดี และมองว่าในอนาคตเนี่ย ป้ายตามสี่แยกแบบเดิม ๆ อยู่ไม่ได้หรอก ต้องเป็นป้ายจอที่เคลื่อนไหว ผมมองเห็นอนาคตแล้ว จึงเริ่มทำก่อนเลย เพราะผมเป็นคนชอบทำอะไรใหม่ ๆ และที่สำคัญมีคู่แข่งน้อย ผมไปสัมผัส ไปศึกษามาเองเลยว่าใช้ยังไง มีรายละเอียดอะไรบ้าง เมื่อเสียต้องซ่อมยังไง จนมั่นใจจึงนำเข้าจอ LED มาขาย และให้เช่า ซึ่งในปัจจุบันนี้ก็ได้ผลิตเองแล้ว โดยเปิดโรงงานผลิตในเมืองเสิ่นเจิ้น ประเทศจีน บริษัทของผมถือว่าเป็นบริษัทฯ ผู้ผลิตและจัดจำหน่าย จอ LED FULL COLOR DISPLAY รายแรกและเพียงรายเดียวที่มีฐานการผลิตในต่างประเทศ โดยออกแบบและผลิตโดยวิศวกรคนไทย ด้วยเทคโนโลยีมาตรฐานระดับสากล” หากมองอย่างพินิจพิเคราะห์ถึงมุมมองการเลือกลงทุนในธุรกิจทั้งสองของแม่สายแล้ว นับได้ว่านักธุรกิจหนุ่มผู้นี้เป็นผู้มีวิสัยทัศน์กว้างไกล เล็งเห็นโอกาสที่จะประสบความสำเร็จในวันข้างหน้า ซึ่งในเรื่องนี้แม่สายกล่าวว่า“ผมมองว่าในการทำอะไรก็แล้วแต่ย่อมมีการแข่งขัน ซึ่งการแข่งขันในที่นี้เราไม่ได้แข่งกับทุกคนบนโลก เราเพียงแข่งขันกับคนที่อยู่ในธุรกิจนั้น ๆ เท่านั้นเอง และถ้าคู่แข่งยิ่งเยอะก็ยากที่จะประสบความสำเร็จ เพราะกว่าเราจะก้าวชนะคู่แข่งร้อยคนหรือพันคนนี้ยาก แต่ถ้าเรามีคู่แข่งแค่ 5 คน หรือ 10 คน จะทำให้เราชนะได้ง่ายกว่า ผมเลยคิดว่ากลยุทธ์ของผมนั้นทำให้เราไม่ต้องเหนื่อยมากกับการต่อสู้ แต่ถ้าเราทำสิ่งที่เหมือน ๆ กับคนอื่นนั้นเราต้องเหนื่อยมาก ยิ่งถ้าเราไปเจอตลาดที่คู่แข่งเขาแข็งแกร่งอยู่แล้ว มีประสบการณ์ มีเงินทุน มีทรัพยากรทุกอย่างที่ดีอยู่แล้วนี่เราก็จะ ต้องเหนื่อยมากกับการที่ต้องไปแข่ง… ผมจะบอกพนักงานของผมทุกคน ซึ่งทั้งสองธุรกิจมีประมาณ 400 กว่าคนว่า ในสนามธุรกิจที่ 1 เท่านั้นที่เราจะเป็น เราต้องนำหน้า ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เราถึงจะแข็งแกร่งแล้วถึงจะอยู่ได้”

เข็มทิศนำพาธุรกิจสู่ความสำเร็จ

“เรายึดหลักซื่อตรง รักษาคุณภาพ และจริงใจ มีลูกค้าบางคนพูดคุยกัน แต่ไม่ซื้อสินค้าผมนะเขาไปซื้อคนอื่น แต่พอครั้งที่สองเรียกผมกลับไป เขาบอกว่าของเจ้าแรกมีปัญหาไม่มีเซอร์วิส แต่ของเรานี่มีบริการตลอด อย่างธุรกิจแก๊สนอกจากคุณภาพของอุปกรณ์และการติดตั้งที่ได้มาตรฐานซึ่งรับรองความปลอดภัย 100% แล้ว ผมยังให้ความสำคัญในเรื่องการให้ความรู้ที่ถูกต้องเกี่ยวกับการติดตั้งแก๊สรถยนต์อีกด้วย ในธุรกิจของถังแก๊สจะพบว่าเวอร์ซุสนี่จัดการอบรมมากที่สุดในประเทศไทย เราอบรมคนมาแล้ว 6 พันกว่าคน เราจะไม่เน้นขายสินค้าแต่เพียงอย่างเดียว แต่จะต้องให้ความรู้กับผู้ติดตั้งด้วย แล้วก็จุดขายของเราคือการสร้างประสบการณ์การใช้ที่ดีให้กับลูกค้า เรื่องนี้ผมคิดว่าสำคัญมากในการดำเนินธุรกิจครับ โอเคสินค้าดี แต่การใช้ก็ต้องถูกต้องด้วย ต้องติดตั้งอย่างถูกต้อง จะทำให้เมื่อส่งมอบสินค้ากับลูกค้าแล้ว เค้าจะได้รับประสบการณ์การใช้ที่ดีจริง ๆ” ส่วนในด้านของการรักษาฐานลูกค้าเก่าและขยายฐานลูกค้าใหม่นั้นแม่สายได้กล่าวเสริมว่า กลยุทธ์ที่ใช้คือเขามองว่าทั้งสองฝ่ายเป็นหุ้นส่วนธุรกิจกัน ทางเวอร์ซุสไทยแลนด์ จะเข้าไปช่วยบริหารจัดการร้านค้า จัดกิจกรรมช่วยกระตุ้นยอดให้กับดีลเลอร์ มีการทำการตลาดร่วมกัน ออกบูธให้ เทรนด์พนักงานใหม่ รวมถึงช่วยตกแต่งร้านในบางกรณี ซึ่งทำให้ดีลเลอร์อุ่นใจว่ามีบริษัทแม่เดินร่วมทางไปด้วยกัน ไม่ได้ปล่อยให้เดินไปเพียงลำพัง

คัมภีร์บริหารบุคลากรขุมกำลังแห่งความสำเร็จ
“ผมไม่ได้มองว่าพวกเขาเป็นพนักงานหรือลูกน้อง แต่คือผู้ร่วมงาน ผมจะให้เกียรติพวกเขา เราทำงานร่วมกัน ไม่ใช่ว่าต้องฟังผมคนเดียว ผมก็ต้องฟังเค้า ผมเป็นแค่ผู้ที่คอยช่วยเหลือคอยอำนวยความสะดวกให้เค้าทำงาน ทุกอย่างจะวัดกันที่ผลงาน ถ้าผู้ที่อาวุโสกว่าเราทำงานได้ดี ก็ไม่มีอะไรที่ผมจะต้องไปยุ่ง เพียงแต่ว่าคอยดูว่าเขาติดขัดในความสะดวกเรื่องใด ก็อำนวยความสะดวกให้ เพราะเราให้พวกเขามาทำงาน ไม่ได้ให้มารับคำสั่งฉะนั้นจึงไม่ค่อยมีปัญหาอะไร “ช่วงวิกฤติแฮมเบอร์เกอร์บริษัทขาดทุน แต่ผมก็พยายามจะรักษาพนักงานไว้ ในวันนั้นผมมีความเชื่อว่าถ้าเราไม่มีพนักงาน ไม่มีบุคลากรอยู่ อนาคตเราก็อยู่ลำบาก ผมเชื่อว่าคนที่อยู่กับองค์กรเป็นทรัพยากรที่มีค่ามากที่สุด จึงต้องรักษาบุคลากรเหล่านั้นไว้ พอวิกฤตมันผ่านไป สิ่งที่ได้ก็คือความรัก ความสามัคคีที่มีต่อกัน ความรู้สึกที่ตอนที่เราไม่มีอะไรแม้แต่อย่างเดียว เรายังมีพวกเขาร่วมกันสู้จนกลับมามีได้ มันทำให้เกิดความผูกพันขึ้นในองค์กรและทำให้องค์กรนั้นแข็งแกร่งขึ้น”

เล็งธุรกิจใหม่ นำพาอาหารไทยปักธงต่างแดน
แม้ในวันนี้แม่สายจะมีธุรกิจที่แข็งแกร่งสร้างรายได้มูลค่าสูงถึง 2 ธุรกิจแล้ว แต่หนุ่มนักธุรกิจพันล้านก็ยังมองหาลู่ทางลงทุนในธุรกิจใหม่ ๆ “ผมอยากจะทำธุรกิจเกี่ยวกับอาหารครับ โดยมองจากตัวเองที่ไปต่างประเทศบ่อย ๆ ผมว่าอาหารไทยนี่น่าจะไปได้ดีในต่างประเทศ จากประสบการณ์ก็เห็นว่าฝรั่งที่มาเมืองไทยนี่ชอบอาหารไทย เวลาผมกินซุปถึงได้รู้ว่าทำไมฝรั่งถึงชอบกินต้มยำกุ้ง อาหารไทยมีรสชาติที่แตกต่าง และประเทศเราก็เป็นแหล่งวัตถุดิบอาหารที่ดีมากในโลกเลยนะ ผมมองว่าประเทศไทยมีจุดแข็งที่ตรงนี้แหละเลยอยากนำอาหารไทยไปต่างประเทศ ผมมองว่าทำไมแมคโดนัลด์ เคเอฟซี ถึงกล้าที่จะเอาแฮมเบอร์เกอร์ไปขายในประเทศจีน ทั้ง ๆ ที่จีนเค้าใช้ตะเกียบกินข้าว แต่ก็เติบโตได้อย่างมากในประเทศจีน ผมไปเจอร้านอาหารไทยในลอนดอนนี่ไม่ใช่ของคนไทยนะ เป็นของคนชาติอื่น แม้แต่ร้านอาหารไทยในประเทศจีนก็เป็นของคนสิงคโปร์ ผมไปทานอาหารที่ฝรั่งเศสเป็นอะไรที่เจ็บใจมากโดนหลอกตลอด ป้ายบอกร้านอาหารไทยนะ ไทยฟูดส์ เดินเข้าไป โอ้โห!! คนจีนทั้งนั้น นี่มันอาหารจีนชัด ๆ ก็เลยอยากจะทำให้รู้ว่าอาหารไทยแท้ ๆ นี่มันเป็นยังไง”

แม่สายได้ฝากแนวคิดสำหรับนักธุรกิจรุ่นใหม่ที่มีความฝันไว้ ดังนี้

“อย่าฝันให้ไกลเกิน เช่นแรก ๆ ก็คิดว่าทำอย่างไรให้มีรายได้เดือนละ 20,000 แล้วคุณทำตรงนั้นให้ได้ก่อน อย่าเพิ่งไปฝันถึงหลักแสนหลักล้าน เพราะวันที่ผมเริ่มผมก็ไม่ได้คิดเหมือนกัน ถ้าจู่ ๆ คุณเริ่มด้วยการคิดว่าทำอย่างไรให้มีรายได้เดือนละ 500,000 ผมบอกตรง ๆ เป็นใครก็คิดไม่ออก ฝันให้พอดี แล้วก็ทำให้เป็นไปได้ การทำธุรกิจไม่ได้ขึ้นอยู่กับเงินลงทุนเพียงอย่างเดียวนะ สิ่งที่สำคัญกว่าเงินทุนคือความรู้ ถ้าคุณเก่งพอ มีคนกล้าลงทุนให้คุณด้วยซํ้า แต่ถ้าถามว่าทำไมคุณไปขอใครแล้วไม่มีใครกล้าลงทุนให้คุณ ก็เพราะเค้าไม่รู้ว่าคุณทำได้จริงหรือเปล่า เหมือนผมเองตอนที่ไม่มีทุน ผมไปขอใครก็ไม่มีใครอยากพูดกับผมเลย เราก็เลยคิดว่าเราต้องหาความรู้ด้วยตัวเราเอง คุณก็ต้องพัฒนาความสามารถของตัวเองให้คนอื่นเห็น ให้เค้ารู้ว่าคุณสามารถทำมันได้จริง ๆ ฝันให้พอดี แล้วทำให้เป็นไปได้”